Qué busca el headhunter

Autora: Arancha Ruiz.
Editorial: Conecta (Penguin Random House Grupo Editorial) 2016.

Por Pedro A. Muñoz.

En el año 1969 Boyden abría sus puertas en Madrid, sorprendiendo a parte de la clase empresarial con su oferta. En aquellos entonces, muy pocos directivos españoles sabían qué era el “heahunting”, una técnica originada en Estados Unidos y cuyos gestores (“headhunters”) se comprometían a buscar y encontrar al alto directivo que les pidiesen sus clientes. “Si esa persona existe, nosotros la encontramos”, solía decir Julio Guillén, uno de los primeros “headhunters” que hubo en España.

Este trabajo tenía mucho de investigación y conocimientos para detectar en el mercado nacional o internacional a directivos de primeros niveles, profesionales exitosos que, avalados por una excelente trayectoria, aceptasen el desafío de cambiar su compañía para ir a gestionar, potenciar y/o bien levantar a alguna gran empresa que atravesara por momentos críticos y que, sobre todo, precisaba con urgencia de sus competencias.

Hacerse cargo de la búsqueda y detección de la persona idónea para un cargo concreto que satisficiese totalmente a la empresa que contrataba sus servicios, tarea que a veces llevaba varios meses (pero ahí estaban las metas alcanzadas y que avalaban este trabajo), comenzó a demostrar que las técnicas de “executive search” funcionaban. Poco a poco, las direcciones empresariales se fueron enterando de su existencia y utilizando estos servicios con satisfactorios resultados. Tanto es así que, a finales de la década de los 70, ya estaban presentes en España, además de Boyden, unas cuantas firmas europeas y estadounidenses: ORES, Egon Zehnder, Berndston International, Spencer Stuart, TASA y HRM.

Sin embargo, y durante décadas, el gran público ha seguido teniendo una idea muy general, y hasta espectacular, de estas técnicas, a las que la prensa (atenta, como de costumbre, a un buen titular) comenzó a llamar “caza cerebros”. El término hizo fortuna, pero el significado real de las técnicas del “executive search” se iba distorsionando, difuminándose ante lo espectacular de los fichajes, haciendo que a menudo se confundiese a una empresa de “headhunting” (centrada fundamentalmente en el “top managers”) con una empresa de búsqueda de trabajo de directivos de tercer nivel. Además, aunque a nivel global se hacía hincapié en aspectos más o menos llamativos (honorarios, trayectoria del fichado, desafíos del mismo, etc.), la prensa no profundizaba demasiado en lo profesional de las técnicas de búsqueda y selección, tanto de parte del “headhunter” como del candidato; pautas de comportamiento que se han mantenido más o menos invariables, ya que son la base de su trabajo.

“Debe invertir una gran cantidad de su tiempo en captar y gestionar información, y lo hace escogiendo cuidadosamente con quién, dónde, cómo y cuándo hablar, porque sabe que es fundamental ser selectivo para escoger acertadamente”, escribe en esta obra la “headhunter” Arancha Ruiz, subrayando que esta operación exige mucho tiempo, recursos y, sobre todo, conocimientos. Algo en lo que esta consultora insiste, cuando afirma: “hay que aceptar que el “headhunter” ha de contar con una sólida trayectoria académica y profesional”. Este factor, más una experiencia siempre creciente y un conocimiento estratégico empresarial, son herramientas que le permitirán “evaluar talentos directivos y contactos con futuros líderes de organización”.

Pero parte de este desconocimiento se debe también al secretismo del que siempre han hecho gala los profesionales del “headhunting”, que normalmente, y en buena parte de sus declaraciones, solo “esbozan” el tipo de labor realizada y el cómo se había fichado a tal o cual alto cargo. Además, rara vez proporcionan cifras de resultados. Aunque en el caso de multinacionales sí los dan… pero consolidados; es decir, a nivel mundial. Panorama que en estas décadas no ha variado demasiado.

Convencida de la necesidad de clarificar estos y otra multitud de conceptos, Arancha Ruiz, profesora de la IE Business School y con amplia experiencia como “headhunter”, además de especialista en marca personal, decidió aplicar su sólido “saber hacer” para tratar el tema desde la óptica del necesario y no siempre fácil equilibrio entre empresa, headhunter y candidato. Porque, dígase lo que se diga, escribir sobre este tema y llegar al gran público no es fácil. Todavía existe demasiada necesidad de clarificar el panorama sectorial, sobre todo en momentos como los actuales, cuando nos encontramos en el umbral de la economía digital y en el mercado surgen nuevas herramientas y técnicas que permiten la detección y comprobación de datos y situaciones con enorme rapidez y eficiencia. A la vez, las empresas necesitan incorporar nuevas competencias para llevar a cabo trabajos que tal vez hace dos años no existían en el mercado. Dependiendo del nivel, cuando las redes sociales no bastan, un buen “headhunter” puede encontrar la solución.

Esto es algo que estos profesionales deben sopesar cuidadosamente, pero es un ámbito en el que deben ir con pies de plomo. Sobre todo dado el momento laboral que vivimos, cuando un paso equivocado puede echar por tierra la posibilidad de una buena oportunidad de reclutamiento de un posible candidato que quiere abandonar su empresa. A un “headhunter” – recuerda Arancha Ruiz- le alertan frases como “estoy buscando empleo”, que no genera más empleo y puede llevar a un prejuicio sobre la valía del profesional simplemente por la asociación de ideas, injusta pero real del principio de escasez: “si fuera tan bueno, estaría trabajando”.

Trabajar en este tipo de ambiente no es nada fácil, por mucho contacto que se tenga, pero el profesional debe saber ser lo suficientemente equilibrado como para mantener su “networking”, tan vital en tiempos como los que corren. “Saber estar en el momento justo, porque un headhunter siempre está atento a los sucesos y esperando el momento adecuado para actuar. No deja que las cosas se pasen, llega antes”.

A lo largo de las poco más de 180 páginas que sintetizan ágilmente diversos planteamientos (especialmente el capítulo 7), y a la vista de la cantidad y recomendaciones, el lector interesado probablemente se verá como ante un espejo. Si es así, invariablemente se preguntará: ¿Dónde me equivoqué en mis planteamientos para buscar y/o mejorar empleo cuando hablé con un consultor? y ¿Qué errores no debo cometer jamás? Incluso, si es emprendedor y con experiencia en Recursos Humanos, le asaltará la duda de si ¿podría yo ser un “headhunter”? Si es así, recuerde que la guía de direcciones y un conjunto de buenas amistades no bastan.

Pero como antes hemos señalado, el “headhunting” exige mucho tiempo, recursos y, sobre todo, conocimientos. Esto es lo que ha planteado en líneas generales Arancha Ruíz. Un libro para conocer los entresijos de la industria de selección de ejecutivos y cómo funciona la mente del “headhunter”, cómo piensa, qué busca y cómo logra sus objetivos. Igual que los candidatos. Revela lo que saben los cazatalentos, sí, pero también cómo emplearlo en tu favor. Si quieres saber más, ahí está el libro.

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