Por Carlos Flores, Escritor y Conferenciante especializado en desarrollo empresarial y crecimiento personal (http://CarlosFlores.net)
Es un mito que solamente algunas personas pueden ser vendedores. Y es que mucha gente cree que solamente aquellos que tienen carisma o facilidad de palabra pueden llegar a tener éxito en las ventas, pero la realidad es que todos somos vendedores natos. Recordemos que, cuando éramos niños, «vendiamos» a nuestros padres la idea de que necesitábamos un juguete o un dulce; o les «vendimos» la idea de ir a jugar con el vecino. El problema fue que, conforme crecimos y aprendimos el significado de la palabra «no», también aprendimos el miedo al rechazo.
Pero la realidad es que, independientemente de si eres una persona introvertida o extrovertida, todos podemos llegar a ser excelentes vendedores si es que tenemos un proceso para vender. Si piensas, por ejemplo, en Mc Donalds, esta empresa es la cadena de restaurantes más exitosa del mundo. Estoy seguro que tú o yo podemos cocinar una hamburguesa mejor que la de McDonalds, pero la razón por la cual es una empresa tan exitosa es porque cuenta con un proceso, o mejor dicho, con una serie de procesos organizados: desde cómo saludar a un cliente hasta cómo preparar la comida. Y son procesos tan fáciles de entender que prácticamente cualquier persona puede seguirlos.
De modo que el entender y aplicar el proceso de ventas te ayudará a convertirte en un mejor vendedor. Si estás comenzando tu carrera en las ventas, este proceso será de enorme ayuda; y por otro lado, si ya eres un maestro de la venta, servirá para refrescar tus conocimientos y tal vez ver tu proceso de venta desde un ángulo distinto. En lo personal, el haber aplicado este proceso es lo que me ha ayudado a tener éxito, y por otro lado, el no haberlo aplicado me ha generado las peores tropiezos en mi carrera. Así que este artículo es para ayudarte a evitar esos tropiezos.
En esencia, el proceso de la venta cuenta con varios pasos a seguir, siendo el primero de ellos la planificación. Muchos vendedores piensan que el proceso de la venta comienza una vez que estás frente a frente con el cliente, pero en realidad el proceso de la venta comienza en el momento de planear tu presentación de ventas. No hay peor falta de respeto para el tiempo de un cliente que te presentes en su casa u oficina sin haberte preparado y sin saber absolutamente nada de él.
El segundo paso es romper el hielo con tu nuevo cliente; crear confianza, proporcionar a la persona un ambiente en el que pueda sentirse cómodo y que está hablando con un amigo, y no con un vendedor. Este paso es crucial, ya que a la mayoría de la gente no le caen bien los vendedores; pero si logras convertirte en amigo de tu posible cliente le darás confianza para proceder con la venta.
El tercer paso es la consulta. Los mejores vendedores son como los médicos: cuando vas al doctor, el médico te hace una serie de preguntas para hacer un diagnóstico, y con ello hacer una serie de recomendaciones. El vendedor profesional se considera a sí mismo como un consultor y sabe hacer preguntas inteligentes que le ayudarán a determinar lo que su cliente necesita.
El cuarto paso es la presentación. Una vez que has roto el hielo y has consultado e identificado los necesidades de tu posible comprador, entonces debes hablar sobre los beneficios que ofrece tu producto o servicio. Aunque es importante saber el momento exacto para comenzar a hablar de tu producto o servicio, ya que si lo haces antes o después de esta secuencia pones en riesgo la venta.
El quinto paso es resolver objeciones y preguntas. Una vez que has presentado tu producto, es el momento de escuchar las inquietudes que tu cliente pueda tener. En este punto es importante utilizar palabras estratégicas, ya que el uso de ciertas palabras pueden tener una connotación negativa y puede asustar a tu posible comprador y alejarlo de la venta.
El sexto paso es el cierre. Este paso es el punto clave del proceso de la venta. Tal vez hiciste una presentación digna de haberse filmado para una película, pero si no sabes pedir la orden, no lograrás la venta. No obstante, es preciso tener en cuenta que el cierre no es el último paso, sino que el último punto es dar seguimiento. Muchos buenos cerradores arruinan su carrera por no saber dar seguimiento con sus clientes. Para ello es importantísimo crear una relación solida con tus clientes, ya que esto es la clave para que sean leales y refieran a otras personas.
El seguir este proceso hará tu carrera como vendedor más fácil y mucho más exitosa, y al mismo tiempo cometerás menos errores que lamentar. Además, tendrás también así más facilidad para expandir tu negocio, ya que podrás enseñar este proceso a otras personas.
Imagen cortesía de holohololand / FreeDigitalPhotos.net
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