Por Iban Solé, Experto en ventas y Fundador y CEO de Genneraventa, compañía desarrolladora de metodología propia de generación ventas.
¿Controlas tus ventas o te mantienes a flote? ¿Haces algo en tu día a día que merezca ser recordado? ¿Aplicas sistemáticamente tácticas que te han funcionado en el pasado?
El mejor vendedor no es necesariamente el que más vende, ni tampoco aquel se limita a preguntarse ¿cuánto he vendido hoy?, sino el que se procura cada día generar ventas y se cuestiona si realmente “¿He hecho hoy algo que me asegure la venta de mañana?”.
En esa línea, existen hasta seis claves fundamentales que resumen lo que se puede considerar una metodología de generación de venta:
Come bien, no hagas dieta. Al seguir una dieta se pierde peso de manera rápida, pero también vuelve a ganarse. Resultado: no sirve de nada. Y lo mismo ocurre si sólo se busca facturar y conseguir objetivos diarios: los resultados inmediatos no sirven; hay que tener una visión a largo plazo, alineada con toda la empresa. Esa es la razón por la que el mejor vendedor no es el que más vende, sino el que más vende cumpliendo su visión, porque vender por vender no sirve.
Sal a cazar leones. Los vendedores que van por objetivos diarios salen a cazar conejos; los que tienen una visión cazan leones. Pero para cazar un león hay que tenerlo identificado, así que busca la pregunta clave que permita clasificar a tus clientes en 3 o 4 segmentos.
Otro punto vital para cazar un león es la preparación: la venta se juega no en la visita, sino en la pre-visita, donde buscas información y te prepararas. Y es que hay que reducir al máximo la improvisación, porque cuando se improvisa es posible que acabes cediendo margen.
Construye castillos. La visión que se tenga ha de compartirse con el cliente: para construir confianza es básico que cada venta construya una parte de un todo, de un proyecto en común. Así se consigue que tenga sentido.
Enfréntate al espejo. Hay pocas personas que puedan mirarse al espejo y soporten la pregunta: ¿Eres el mejor? Para ganar seguridad en uno mismo, es inevitable enfrentarse al espejo.
Golpea, golpea y no desistas. ¿Cómo no vas a conseguirlo si no vas a parar? Un día ganarás y otro perderás, pero sentirás satisfacción porque es un proceso a largo plazo.
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(*) Reseña de la conferencia impartida por Iban Solé el pasado 14 de octubre en la Antigua Fábrica de Damm de Madrid y que fue organizada por la escuela de negocios digitales Foxize School.
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