Los altos directivos, insatisfechos con los resultados comerciales en su empresa

Según un reciente estudio llevado a cabo por consultora internacional experta en optimización de la eficacia comercial Lead Your Market, que ha consultado al respecto a medio millar de altos directivos, solo el 48% de los mismos confía en el futuro de su empresa. Una opinión que sin duda está relacionada con el hecho de que nada menos que el 95% de los entrevistados apunta estar insatisfechos en concreto con los resultados comerciales en su organización, mientras que únicamente un 5% se muestran plenamente satisfechos. No obstante, por otra parte, la verdad es que un 25% de todos los consultados reconoce que su cuota de mercado está creciendo.

En cualquier caso, solo el 25% considera que su equipo comercial aporta valor a sus clientes y desde luego ningún aspecto del área comercial genera una alta satisfacción entre los directivos entrevistados. De hecho, sólo un 10% está realmente satisfecho de la calidad de management de sus mandos. La mayor problemática apuntada por el estudio es el grado de compromiso de la fuerza de venta con los objetivos, y sólo un 30% de los altos directivos afirma que su fuerza de venta está comprometida. Por otra parte, para más de la mitad de la muestra, el equipo comercial no está organizado como debería. “Viven en el presente, luchando para sacar la mejor cifra posible en un contexto difícil, pero se nota un nivel de dirección y organización cortoplacista”, según Eric Kircher, consejero delegado de Lead Your Market.

Los consultados reconocen en ese sentido que los 5 grandes desafíos para el futuro son sobre todo: conquistar nuevos clientes (para el 69%); aumentar su penetración en clientes fieles (59%); lanzar o acelerar la introducción de nuevos productos (54%); reducir los costes (51%), y resistir al contexto con los productos actuales (para el 44%).

Y en cuanto a los principales objetivos marcados por la política comercial, son los esperados: aumentar la cifra de ventas (89%) y mejorar la rentabilidad (71%), si bien les siguen subir el número y la cuota de sus nuevos clientes (44%), incrementar su penetración en los clientes (42%), elevar sus cuotas de mercado (36%), y buscar nuevos canales de distribución, tema prioritario para un tercio de la muestra. En esa línea, Eirc Kircher asegura que «nos sorprende que el aumento de las cuotas de mercado, que debería ser el máximo reto en el contexto actual donde existen muchas oportunidades, sea citado sólo por un 36% de los altos directivos de la muestra. Prefieren, en general, luchar más por el corto plazo y la búsqueda de la mayor cifra, y descuidan lo que puede asegurar la sostenibilidad del negocio”.

Imagen cortesía de David Castillo Dominici/ FreeDigitalPhotos.net

Artículos Relacionados:

Los altos directivos desconocen la fiscalidad de las retribuciones de los consejeros ejecutivos Directores financieros, comerciales, de operaciones y sistemas, con los salarios más elevados Los consumidores, insatisfechos con la experiencia de compra que ofrecen los retailers Aumenta en España la inversión en marketing de resultados La contribución al crecimiento empresarial de la función comercial El seguro de consejeros y directivos se centra sobre todo en los CEOs Los directivos españoles creen que su facturación y competitividad mejorarán en 2013 La crisis cambia los criterios que se demandan a los directivos