Neuropymes

Autor: José Ruiz Pardo

Editorial: Ediciones Pirámide (Colección “Empresa y Gestión”) 2013.

Es claro que la relación cliente-empresa ha cambiado de unos cuantos años para acá (y más últimamente con la crisis), y ya no vale lo que la empresa-proveedor diga, sino que se impone lo que fijan otros. Además, los negocios se han hecho más globales y hoy se puede vender en todo el mundo y a cualquiera, pero nuestra competencia, también.

Estamos, pues, en tiempos difíciles para vender. ¿Cómo diferenciarme si vendo los mismos productos que el resto? ¿Cómo conseguir que el cliente me compre a mí en lugar de a la competencia y que, además, lo haga habi­tualmente? ¿Cómo atraer a mi cliente potencial? ¿Y cómo fidelizarlo, dado que, al margen de costar menos que captar otros, será un gran prescriptor?

No obstante, según expone en esta obra el consultor experto en marketing e investigador del neuromarketing José Ruiz Pardo, existen herramientas que nos pueden ayudar a vender y a fidelizar clientes. Y en esa línea se ha desarrollado la línea que aglutina el marketing junto a la ciencia del conocimiento del comportamiento humano ante una información: el neuromarketing.

Para el autor, la respuesta a las preguntas anteriores está en una buena gestión de la experiencia de compra dentro y fuera de la empresa o, como la denomina, en la “experiencia corporativa”, en realidad una de las herramientas concretas que ofrece el neuromarketing y a la que muy concretamente está dedicado este volumen.

Con ese fin, Ruiz Pardo divide la obra en dos partes claramente diferenciadas. En la primera de ellas se van detallando cada uno de los elementos  (los colores corporativos, el nombre y la representación gráfica, el aroma, la música, la “estancia” corporativa, los comerciales, la marca personal, la gestión de los errores…) que intervienen en la “experiencia corporativa”, que se refiere a la experiencia que un cliente tiene de una marca y, sobre todo, de los valores que le trasmite como asociados a la misma. E incluso muestra cómo ponerlos en práctica en una pyme.

Por su lado,  en la segunda parte del libro, bajo del concepto de “Plan de experiencia corporativa”, se pone en práctica una herramienta adaptada a las necesidades concretas de la empresa, entrando en detalles como el análisis DAFO, el producto, el precio, el mercado, las capacidades, la perspectiva, los objetivos, el plan de acción, los recursos humanos, etc.

De esta manera, y revistiendo los 17 capítulos en que se estructura la obra con continuos ejemplos de casos reales, como dice su subtítulo, el libro, de muy agradable lectura, se convierte en toda una “guía para aprender a vender y fidelizar usando neuromarketing”.

Una obra, en definitiva con la que aprender a usar la experiencia corporativa de un modo eficiente gracias al marketing y al neuromarketing, de modo que una compañía podrá conseguir que su cliente viva toda una experiencia en la relación mutua, lo que le convertirá en un comprador fiel. Enseña el fundamento científico de todos sus elementos y cómo usarlos de una forma práctica y amena y trata de lograr que lo que un cliente experimente y sienta en la relación con su empresa sea algo único.

En concreto, una pyme será capaz de crear, implantar y gestionar en su organización una experiencia de compra como lo hacen las grandes corporaciones, permitiendo que su empresa dé un paso adelante y haga que sus clientes vivan una experiencia única con cada compra.